Демо-версия пособия «Как увеличить продажи в аптеке в летний сезон»

Первый тренинг в стране на тему «Летние продажи в аптеках» ведется с весны 2009 года.

На базе тренинга в 2012 году было создано пособие: Повышение продаж в аптеках в летний период.

Каждый из разделов пособия имеет цели:

1.    Работа над распространенными ошибками предложения покупателям фарм. работниками;

2.    Передача знаний, необходимых при консультировании покупателей;

3.    Максимальный охват средств аптечного ассортимента. 

Зарабатывать аптеки в весенний и летний периоды способны больше, перейдя с режима пассивного ожидания спроса, на режим активной, инициативной работы с покупателями. Пособие по весенне-летним продажам – помощник в этом специалистам аптек.

Рекламная презентация пособия в аптечные сети рассылается с весны 2012г. и ранее часто задавался вопрос: «Как будет выглядеть материал?». В этой статье-презентации представлена подробная информация с фрагментами текста из него. Пособие выглядит как электронная книга, после покупки высылается на электронный адрес сети и рассылается для изучения и применения по своим аптекам. 

Отзывы аптечных сетей:

Как когда-то сказала коммерческий директор крупной кемеровской сети «Аптеки Кузбасса»: «мы постоянно пытаемся повлиять на первостольников, но ваши методы воздействия оказываются гораздо эффективней».

Мнение оренбургской сети аптек «Областной аптечный склад», которая приобрела учебный материал еще в 2012 г.: «такого материала раньше никем не предлагалось, это новый подход для аптечного бизнеса. Хорошо структурированы знания ассортимента, с учетом описанных ошибок сотрудников и поведения покупателей».

Заведующая краснодарской сети аптек отметила: «вначале было трудно заставить изучать материал персонал аптеки, особенно старшее поколение. Изучать первыми стали молодые специалисты, они начали активно обсуждать полученные знания, пробовать, чем вызвали интерес и у «возрастных». Обнаружив много нового, позже поблагодарили за материал».

Заведующая фарммаркета томской сети аптек «Живая аптека» высказалась: «материал дал много ответов на вопросы, не находящие решений в предыдущие годы. В аптеках никогда не было систематизированного материала, который является еще и опорой для управления сотрудниками».

Заведующая калужской аптеки сети «Твой доктор» рассказывала, что у нее весь персонал молодой, материал в распечатанном виде хранится в «аптечной библиотеке» и к нему независимо от сезона часто обращаются молодые специалисты, особенно интересуясь допродажами.

Актуальность информационного пособия:

Созданию пособия послужили результаты исследований, которые показали, что первостольники имеют поверхностное представление о средствах аптечного ассортимента, к тому же держать большой объем информации в голове невозможно. В среднем, первостольник может хорошо знать не более 40 препаратов. Таких знаний недостаточно для рекомендаций, стимулирующих покупки и приводит к сужению рекомендуемых товаров. Обычно предлагается традиционный набор ассортимента, который итак пользуется спросом у населения. Без внимания остается большое количество средств.

Заставить специалистов самих искать массу информации и придумывать новое - мероприятие бесполезное. В расширении знаний и рекомендаций заинтересовано руководство фармрозницы. Покупатели в аптеке готовы выслушать предложение, но не редко от него отказываются. Применение рекомендаций и информации пособия позволяет повысить информирование посетителей о свойствах товара и сократить сомнения. В пособии представлены примеры сервисных диалогов, допродаж и отработки  возражений. Охвачен ассортимент, не предлагаемый фармперсоналом. Готовый материал в виде «тренинга на бумаге» - помощь заведующим и работникам первого стола и инвестиции в его использование на несколько лет вперед.

Пособие в цифрах:

Учебное пособие делится на два: 1. Рекомендации для руководства аптечной сети – 25 страниц. 2. Пособие для заведующих и работников первого стола – 75 страниц. Общее количество – 100 страниц. Содержит 58 рекомендаций для первостольников, около 120 упоминаний наименований, 7 аналитических таблиц на препараты и БАДы и другие практические идеи.

КАК ВЫГЛЯДИТ МАТЕРИАЛ ПОСОБИЯ «КАК ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ В ЛЕТНИЙ ПЕРИОД»

Так выглядят рекомендации (выдержки из пособия):

Из раздела «Повышение продаж антигистаминных средств»:

1) Многие предлагают сразу известные, недорогие средства от аллергии. Есть работники первого стола, которые начинают предложение с «Лоратадина», им и заканчивают. В этом случае задаешься вопросом: «А ведь именно специалист должен знать отличия лекарств и рекомендовать самое лучшее, наиболее подходящее», не взирая, на стоимость. И не бояться стоимости, как впрочем, и не определять, сможет ли человек это «потянуть». Хорошие знания препаратов всегда способны отстоять цену.

2) Презентации таких лекарственных средств нового поколения как «Эриус», «Телфаст», «Кестин» звучат также как и более старого «Кларитина». Для покупателя не слышно разницы, зато видны отличия в цене. И звучит эта фраза из аптеки в аптеку на такие лекарства так: «Это препарат нового поколения, пить одну таблетку в день, не вызывает сонливости»… Но ведь новые средства имеют гораздо больше преимуществ и поэтому стоят дороже! Именно поэтому до рекламы на ТВ «Телфаст» хронически был в «залежалых» товарах, его и предлагали редко и не выделяли достоинств. Эра рекламы пройдет и он снова будет предлагаться редко. Изучив презентации противоаллергических препаратов в этом пособии, применяя в аптеке, вы сможете увидеть меньшее количество отказов.

3) Многие специалисты подводят к витрине с противоаллергическими средствами, показывая, что они вот здесь лежат, мол, выбирайте сами. Задумывались ли вы хоть раз, уважаемые специалисты, а как будет в этом случае выбирать обычный человек? Он видит стоимость, разные коробочки и не понимает отличий. Подведение клиента без его просьбы к витрине не является консультацией, а только увеличивает время обслуживания. В пособии вы найдете немало примеров сервисных диалогов, которые помогут вам выстроить консультирование.

Из раздела «Преодоление возражения на пути к покупке». Несколько фрагментов из пособия:

Не смотря на то, что некоторые работники первого стола  предлагают назальные солевые растворы, они сталкиваются с частым возражением покупателей: «Дорого» или «Дорого, я лучше сам дома смешаю воду и соль…». Узнаете знакомые фразы ваших покупателей? Надо отдать должное тем работникам первого стола, которые, не смотря на такие отказы, продолжают предлагать дальше. Умение преодолевать отказы и продолжать рекомендации – показатель профессиональной и личностной силы специалиста. Останавливаясь на возражении, вы не можете ничего ответить и уходите в тупик. Именно на возражениях теряется половина продаж. Не сложно научиться аргументировано преодолевать их, люди меняют свое отношение, если кто-то его меняет.
Разберемся в покупательском поведении. Первой причиной возражения «Дорого» в данном случае является тот факт, что покупатель не понимает, за что он должен заплатить такие деньги. Какая-то упаковка с какой-то соленой водой стоит таких денег. Покупатель не видит ценности этого предложения. Как повысить ценность в глазах покупателя вы найдете в рекомендациях ниже.

Второй причиной является малое количество аргументов специалистов: «увлажняет, вымывает, морская вода». Увлажнить и вымыть можно и водой из под крана. Чем выше стоимость, тем выгоднее должны звучать аргументы. Сразу в презентации товара можно использовать и возможное возражение покупателя: «сам дома сделаю такой раствор».

Рассмотрим примеры, которые не нужно перечислять все, но не менее трех важных для ваших покупателей необходимо отобрать и говорить им об этом:
1.    Вода обладает целебными свойствами. Такую воду никогда не сделать в домашних условиях.
2.    Потому что это не просто соль, а соль богатая природными микроэлементами и минералами.
3.    Солевой раствор сходен по составу с тканями нашего организма, этого не добиться самим.
4.   На солевые растворы проводят клинические испытания и давно доказали их лечебную эффективность. (Вот клинические испытания – не всем понятная фраза, не все люди настолько образованны и знают про них. Заменяйте эту фразу так «Научные исследования с целью изучения эффективности и безопасности прерарата/средства»). Часто они лечат без лекарств и существенно сокращают их применение. Важным является – уменьшение воспалительного процесса и выводу скопления слизи из носа, что позволяет лучше дышать (не надо про пазухи, слова должны быть простыми и понятными). Если пользоваться в комплексе.
5.    Солевой раствор в отличие от воды из под крана абсолютно стерилен, без вредных примесей.
6.    Лечение гораздо эффективнее, если перед их применением промывать нос, вымывая аллергены, пыль, вирусы, бактерии (важно перечислять).
7.   К тому же воспаленная слизистая носа увлажняется полезной водой, что имеет и увлажняющий эффект и влияет на иммунитет носа (не надо говорить местно – не все понимают где эта местность).
8.   В европейских странах люди стараются меньше пользоваться лекарствами, а добавлять такие вот натуральные и оздоравливающие растворы для лечения. Хорошо, что и в наших аптеках есть такой ассортимент. По сути вас лечит сама природа!
9.    К тому же не нужно ничего вымерять и дозировать, уже все сделано для удобства человека.
! Не менее трех аргументов лучше знать наизусть, причем те, которые повлияют именно на ваших покупателей. Если со временем информация начнет забываться, вы всегда сможете освежить ее, прочитав пособие. Вы должны их использовать при предложении покупателю и тогда снизите возражение: «Дорого», влияя на приобретение, а не на отказ. Эти методы опробированы тысячами ваших коллег, обученных на тренингах.

Другой актуальный пример работы с возражениями. Отказ покупателей от БАДов. Работа с предубеждениями первостольников.

Работа с возражением покупателя: «Не хочу БАД (не является лекарством)».

Когда человек отказывается от предложенной биологически-активной добавки, 90% первостольников тут же заменяют ее лекарством, тем самым сокращая продажи добавок в своей аптеке. Помимо снижения продаж, такие действия специалистов в аптеке демонстрируют  пациентам, что БАД это плохо, вы ведь на глазах у них отказываетесь от своего же предложения. Перед тем как удовлетворить потребность покупателя, выраженную в нежелании приобретать БАД, нужно научиться понимать сомнение. Сомнения людей похожи, их немного. Половину сомнений можно развенчать и даже увидеть вместе с покупателем, что хорошая биологически-активная добавка в этом случае лучше очередного препарата. А в каких-то случаях согласиться и заменить лекарством.

Давайте разберемся и прежде всего с вашими предубеждениями к БАДам. Ведь если бы вы имели о них хорошее мнение, то ситуация избегания не повторялась бы. Вы вполне могли бы переубедить покупателя или заинтересовать, причем, сделав это достаточно быстро, не тратя время на долгую лекцию. Оставив при этом хорошее впечатление об аптеке.
На такие возражения и сомнения клиента вы должны ответить примерно так: «Да это БАД, причем аптечный. 1. Многие аптечные БАДы производят фармацевтические компании, которые производят и лекарства. 2. Не всегда нужно обязательно прибавлять в свою жизнь еще одно лекарство, порой лучше добавлять к лекарствам БАДы в пищу, чтобы они оказывали дополнительное оздоравливающее действие. А учитывая наши продукты питания сегодня, лишенные питательной ценности, так уж и тем более. 3. Да, БАДы не лечат и не являются лекарством, они выполняют две функции: 1). восполняют нехватку тех полезных веществ, которые мы недополучаем из пищи. 2). являются средством профилактики нарушений некоторых функций организма. 4. Сегодня гораздо реже встречаются отказы от БАДов, а многие посетители у нас спрашивают их сами. Вы могли бы продолжать лечение лекарствами, а дополнительно принимать то, что Вам рекомендую». Запомните эти аргументы, они ни раз пригодятся вам в работе.

Выдержка из раздела: расширение предложения ассортимента с целью стимулирования продаж

Сегодня фармацевтические работники, согласно массе многолетних исследований, рекомендуют чаще всего средство «Виброцил» при ринитах и разрекламированный и давно известный «Фенистил» при кожных проблемах. Однако, кроме этих средств в ассортименте имеется немало других, про особенности которых или плохо знают или не помнят. Они также заслуживают внимание при предложении покупателям. Тем более важно, когда не понятно, какой природы, например, заложенность носа или зуд на коже. Рассмотрим их (информация в пособии):

ДРУГИЕ ПРЕПАРАТЫ ПРЯМОГО ПРОТИВОАЛЛЕРГИЧЕСКОГО ДЕЙСТВИЯ И КОМБИНИРОВАННОГО:

АЛЛЕРГОДИЛ Спрей назальный
Действующее вещество: Азеластина гидрохлорид (1 доза - 0,14 мг).
Терапевтическое действие: Противоаллергическое. Блокирует 1-11-гистаминорецепторы, тормозит дегрануляцию тучных клеток и высвобождение из них медиаторов воспаления.
Показания: Сезонные и круглогодичные аллергические риниты.

АДРИАНОЛ
Действующие вещества: Фенилэфрина хлорид и трамазолина хлорид (в 1 мл капель 1 и 1,5 мг (для взрослых) и по 0,5 мг (для детей) активных веществ соответственно).
Терапевтическое действие: Противоотечное.
Показания: Ринит, аллергический ринит.

НАЗОЛ
Действующее вещество: Оксиметазолина гидрохлорид.
Терапевтическое действие: Сосудосуживающее. Стимулирует альфа 1 -адренорецепторы и в местах аппликации суживает сосуды, уменьшает отечность слизистой оболочки верхних отделов дыхательных путей.
Показания: Затруднение носового дыхания при простудных заболеваниях, воспалении носовых пазух, евстахиите, сенной лихорадке, аллергических ринитах.

КОЛДАКТ
Действующие вещества: фенилпропаноламина гидрохлорид и хлорфенирамина малеат (в 1 капсуле - 50 и 8 мг, в 5 мл сиропа 10 и 2 мг активных веществ соответственно).
Терапевтическое действие: Сосудосуживающее, противоотечное, противоаллергическое.
Показания: Инфекционно-воспалительные заболевания верхних отделов дыхательных путей (ринит, синусит, ОРВИ и др.), аллергические заболевания верхних отделов дыхательных путей (в том числе сенная лихорадка). 

АФЛУБИН НАЗЕ
Действующее вещество: горчица черная, прострел луговой, люфа
Показания: ринит различной этиологии, в т.ч. аллергического генеза (сенная лихорадка), синусит, фарингит, евстахиит.

В пособии представлено еще 6 вариантов.

Из раздела  пособия: «ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ К ПОКУПКАМ»:

Причины несвершенных допродаж:
По причине деятельности фарм. работников:
1. Мало предлагается по собственной инициативе. Ожидается, что клиент придет и купит сам. Акцент на рецепты, а не собственную инициативу;
2. Мало кем глубоко изучаются аннотации ежегодно при наступлении сезона. Именно они дают очень много идей и подсказок для допродаж;
3. Используется крайне мало аргументов в пользу покупки;
4. Предлагается допродажа так, что покупатель считает, что ему «втюхивают», фарм.работнику только бы продать и отказывается от покупки.
5. При объяснении используются термины, не понятные для посетителя аптеки. А фармработник из-за того, что подходят или стоят следующие клиенты бросает это объяснение, торопясь. Контакт остается не завершенным, в то время как мог бы завершиться покупкой.

По причине реакций покупателей:
1. Считает, что ему хотят «впарить» не нужные товар;
2. Не понимает причинно-следственные связи: зачем ему это, как это будет ему помогать и связано ли вообще предложение с его состоянием;
3. Не слышит аргументов в пользу дорогостоящей покупки. Покупатель не видит выгод для себя и не принимает решение в пользу приобретения;

! На самом деле реальность такова: многие клиенты аптеки не знают ассортимент, потенциально половина из них купили бы средство даже при высокой стоимости, но им это не рекомендуют. А ведь знания и правильные рекомендации помогают не только покупателю, но и честно и компетентно повышает товарооборот и прибыль аптеки.

ПЯТЬ ПРИМЕРОВ  ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ:
Мы последовательно рассмотрим пять примеров дополнительных предложений. Начните применять эти примеры в работе. В своей деятельности взависимости от ситуации вы сможете изобрести свои варианты на базе этих примеров. В статье рассмотрен только один из пяти примеров допродаж.

Допродажа барьерных средств к препаратам от аллергии (Назваль, Превалин/Превалин Кидс):

Пример диалога с покупателем:

А какой вид аллергии у Вас? – вопрос, если у вас просто спросили антигистаминное средство.

Ответ – аллергический ринит/заложенность носа (в этом случае важнее), хотя может быть и крапивница.

Если возникнет вопрос-возражение: «А Вам зачем?», то отработайте его, оно описано выше. Учитесь не останавливать контакт на первом возражении.

– Могу я у вас уточнить – с чем связана ваша работа? Окружающая среда на работе часто является причиной аллергических реакций (причинно-следственная связь, которая показывает  человеку сразу почему вы уточняете).

Если человек отвечает вам профессию или вид работы, что говорит о воздействии пыли, бытовой химии и т. д., то Вы предлагаете защитное средство (любое из двух) следующим образом:
1. Из-за того, что все больше людей во всем мире заболевают аллергией, ученые создали новое средство, чтобы защищать от проникновения аллергенов через нос.
2. А также для людей, которые хотели бы меньше пить лекарства.
3. Такие средства не нарушая дыхания и не вызывая дискомфорта обволакивают нос внутри  и аллергены в организм не попадают. Из-за этого аллергические реакции сокращаются.
4. Многие европейцы пользуются таким средством регулярно, особенно когда знают, что будет контакт с аллергеном (животное, уборка квартиры, цветение деревьев).
5. Таких средства пока всего два и поэтому стоимость на них высока из-за уникальности, впрочем, там много доз и хватит надолго.

Как вы видите, в этом контакте нет презентаций, но есть короткое объснение какие выгоды получит покупатель от приобретения дополнительного средства. Необходимо учиться говорить таким языком.

СТАРШЕКЛАССНИКИ, СДАЮЩИЕ ЕГЭ И ЭКЗАМЕНЫ КРУГЛЫЙ ГОД:

Интереснейшая тема для рекомендаций. И таковой она является потому, что покупатели часто испытывают разные проблемы, но кроме успокоительных средств, им не приходит в голову спросить сразу, например, средства для памяти. Многие люди просто не знают, что такие средства существуют. Именно в этих случаях нужна профессиональная консультация специалиста в аптеке, основанная на знаниях и вопросах клиенту. А перечислить: «Можно взять Настойку пиона, Тенотен, Афобазол» или привести витрине со средствами – не консультирующие, не продуктивные действия. К тому же оно не дает возможность показать человеку новые, неизвестные дополнительные решения его проблем. Так давайте рассмотрим последовательно, как должно строиться по-новому консультирование покупателю.

Круглый год в аптеку идут мамы своих детей – старшеклассников, да и не только старшеклассников. Поэтому, когда обращается мама, нужно сразу задать вопросы (особенно при сдаче ЕГЭ): 1. Сколько лет ребенку? 2. Чтобы мне подобрать лекарство правильно скажите, что его беспокоит: он испытывает стресс, переживает, тревожится или наоборот подавлен, без настроения? 3. Кроме этого, не жалуется ли на плохое запоминание материала или плохое засыпание? После вопросов давайте ответить человеку, не задавайте их сразу подряд.

По сути это главные три вопроса, которые должны прозвучать. В этих вопросах сразу видно, ваша внимательность и какое средство лучше рекомендовать, в качестве основного и дополнительного.

СТРУКТУРА ПРЕДЛОЖЕНИЙ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПРОБЛЕМ:
Материал систематизирован с целью упрощения вашей работы с ассортиментом.
I). Препараты с антидепрессивной активностью (все разрешены с 12 лет): Доппельгерц Невротоник (лекарство, не БАД), Деприм, Негрустин, Гелариум Гиперикум.
Группа на основе зверобоя препаратов отличается тем, что улучшает настроение, снимаешь ощущение подавленности и апатии, повышает психическую и физическую активность, нормализует сон. Эффективны для лечения депрессий и неврозов. Не вызывает сонливости.
Всем покупателям рекомендовать во время лечения временно меньше находиться на солнце, поскольку повышается светочувствительность.
II). Средства от стресса для школьников. Практически все витаминные комплексы с названием «антистресс» показаны только взрослым.
Для детей средства, снижающие стресс: Гомеостресс, Глицин Форте, Персен
III). Также в этих случаях лучше всего рекомендовать дополнительно (допродажей) любой витаминный комплекс «Тинейджер» в котором также заложены противострессовые возможности: Алфавит Тинейджер (14-18 лет), Витрум Тинейджер (12 – 18 лет), Мультимакс (с 12 лет), Мульти-табс тинейджер (11-17 лет), Мультитабс – Интенсив и т. д.
IV).  При раздражительности, тревожности: Тенотен детский, Персен, Нотта, Ново-Пассит. Группа препаратов объединена общим влиянием на следующие симптомы: повышенная возбудимость и раздражительность, психическое напряжение, тревога. В пособии представлены еще 4 варианта.

! В процессе консультирования может заинтересоваться чем-то из ваших предложений для себя и близких и сам обратившийся взрослый-родитель. В этих случаях у вас должны быть актуализированы в мышлении готовые решения. Они приведены дополнительно в продолжение рекомендаций для детей (которые также показаны и для взрослых), но лучше предлагать то, что показано именно для взрослых, в таком случае начинает правильно использоваться весь ассортимент (одни решения для детей, другие для взрослых).

ПРИМЕРЫ КОНТАКТОВ:
Учитесь сначала спрашивать, а только после этого  идти сразу за средствами, чтобы не ходить дважды.
Вариант 1:
1.    Добрый день! Дайте успокоительное для ребенка.
2.    Сколько лет ребенку?
3.    16 лет.
4.  Чтобы мне подобрать препарат правильно, скажите, что беспокоит ребенка: 1. это вялость, утомление или наоборот повышенная возбудимость, раздражительность? 2.  Как у него со сном, памятью, вниманием, аппетитом?
5.    Да он сдает экзамены, переживает, плохо засыпает и жалуется на низкую работоспособность, он(а) даже похудела от нервозности.
6.    Понятно. Я рекомендую Вам препарат Нотта (снижает переживания, нормализует сон).
7.   Раз Вы говорите, что Ваш ребенок жалуется на низкую работоспособность и похудел, то рекомендую средство, активирующее энергообмен в организме и повышающий эмоциональную и физическую выносливость  – Элькар.
С еще 4 примерами контактов с покупателями и рекомендациями разных допродаж к основным средствам можно познакомиться в пособии «Как повысить продажи в аптеке в летний период».
Из раздела. Практические рекомендации по ассортименту и предложению летних аптечек.

С целью подготовки к летним отпускам необходимо составить списки-рекомендации для трех групп потенциальных клиентов:
I.    «Рекомендация, что можно взять с собой на дачу в летний период».
II.    «Рекомендация, что можно взять с собой в поездку заграницу».
III.    «Рекомендация что можно взять с собой для ребенка, отправляясь на отдых».

А что с ними можно сделать можно узнать в пособии «Как повысить продажи в летний период».

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ (ДОПРОДАЖИ) ДЛЯ УЕЗЖАЮЩИХ ЗАГРАНИЦУ И ДЛЯ ДАЧНИКОВ:

В пособии не рассматривается ассортимент рекомендуемый в аптеках из года в год традиционно, такие как Мезим или Лоперамид. Рассмотрим варианты, которые обычно не предусматриваются, но могут быть полезны при формировании аптечек. Прописанные аргументы используйте в общении с посетителями.
I.     Для уезжающих заграницу (проверьте наличие в аптеке, запомните этот материал или вырежьте его и распечатайте список для работы):
1.    Препарат Мелаксен. Нормализует биологические ритмы, оказывает адаптогенное, седативное и снотворное действие. Адаптирует организм к быстрой смене часовых поясов, нормализует сезонные и суточные биоритмы. Адаптирует организм метеочувствительных людей к изменениям погодных условий. Регулирует цикл сон-бодрствование. Очень важен, если человек меняет более 2-х часовых поясов. (С противопоказаниями ознакомьтесь сами).
2.    Средства от укачивания. Их обычно в аптеке спрашивают только те, кто знают, что такие средства есть. Многие не знают. Поэтому при переездах на отдых рекомендуется уточнять (диалог ранее описан в разделе «средства от укачивания»). Но даже если большинство не укачивает на транспорте, то укачивает практически всех при волнении моря при прогулках  на яхтах, катерах, паромах (особенно для тех, кто собирается в круиз).
3.    Не всегда люди предусматривают взять с собой солнцезащитные средства. В ассортименте есть универсальные средства марок лечебной косметики для всей семьи, обычно это тубы 300 мл. Все рекомендации по этой теме представлены в разделе «Солнцезащитные средства».
4.    Антигистаминные средства не для аллергиков. При поездках особенно в экзотические страны данное средство рекомендуется особенно. Организм может отреагировать на неизвестные растения, медузы, непривычный компонент пищи и т.д. Антигистаминное также снимает воспаления кожи при сильных солнечных ожогах. Достаточно того же Кларитина в этом случае. Все это вы должны проговорить покупателю при предложении.
5.   Антисептические средства для рук типа «Санитель», имеющиеся в ассортименте. Санитель убивает 99,99 % микробов. Практически руки «хирурга». Особенно рекомендуется тем, кто едет в поездку с маленькими детьми, которым часто приходится что-то давать руками и т.д. Антимикробная активность: средство активно против грам (+) и грам (-) бактерий, в т.ч. MRSA и M.Tuberculosis, грибов (в т.ч. Candida), вирусов, в т.ч. гепатитов А, В, С, ВИЧ, полиомиелита, ротавируса и вируса гриппа птиц А (H5N1). Вполне убедительно для желания приобрести это средство.
6.    Также для тех, кто предполагает жить в отелях и пользоваться бассейнами не лишним будет и приобретение такого средства как Гель для ног гигиенический и похожие средства, которые имеются у вас в аптеке.
7.    Также рекомендуйте два средства – дорожный набор для чистки зубов или очищающую пенку ORAL CARE FOAM марки Сплат (Splat). Есть во многих аптеках, но обычно остается незамеченным первостольниками. Первое средство очень удобно для путешественников, благодаря своей компактности, второе не требует чистки и полоскания зубов, к тому же может использоваться каждый раз после еды, сохраняя свежее дыхание.
8.   Противовирусные широкого спектра действия: Амиксин, Лавомакс или Эргоферон. Первые два важнее, поскольку нужны и для быстрого избавления от простуды, которая часто возникает при смене климата и при кишечных инфекциях, как впрочем, и при прочих инфекциях, про некоторые из которых лучше клиентам не говорить. К тому же пить таблеток мало, что позволяет не увлекать себя лечением во время отдыха.
И еще 7 вариантов в списке пособия.

В пособии также представлен список средств для дачников (пенсионеров), которые обычно не предлагаются работниками первого стола.

И еще один пример из пособия «Как повысить продажи в аптеке в весенне-летний период». Отработка возражения, как реакции на большую стоимость покупки аптечки.

Вы подобрали средства для человека, собравшегося на дачу или заграницу, но он, услышав общую стоимость, возражает: «Дорого, давайте уберем что-нибудь». Никогда не торопитесь сразу все убрать, как обычно делают многие из вас. Первое, что нужно сделать - это попробовать ответить на возражение, примеры приведены ниже. Только если после этого покупатель не изменит решение, тогда отберете наименее важное.

В демо-версии представлены 10 страниц из 100 страниц пособия. Задать вопросы и приобрести пособие можно по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.