Семинары-тренинги для аптечных сетей

С 2009 по 2016 гг. проведение обучения для заведующих аптеками, работников первого стола и территориальных управляющих по заказу сетей по темам:

1). «Недополученная прибыль аптеки. Ошибки и решения»

2). «Как увеличить выручку аптеки и оптимизировать деятельность персонала»

3). «Нематериальная мотивация персонала»

4). «Особенности продаж в фарммаркетах»

5). «Дополнительные продажи в аптеке»

6). «Правила аптечного мерчандайзинга»

7). «Особенности продаж БАДов»

8). «Летние продажи в аптеке» и др.

 

С 2016г. обучение в формате «Видеосеминаров».

                                     ПРОГРАММЫ НА ВЫБОР ПО ТЕМАТИЧЕСКИМ БЛОКАМ 2020 г.:                            

ТЕМЫ ДЛЯ ПЕРВОСТОЛЬНИКОВ И ЗАВЕДУЮЩИХ:

1.       Тема «Ошибки предложения препаратов и работы с покупателями». В тематическом блоке разбираются ошибки профессионального поведения, не осознаваемые работниками первого стола, выявленные за 13 лет работы в аптечном бизнесе. Все ошибки влияют на снижение стоимости препаратов, увеличения времени обслуживания покупателей, отсутствия конкурентоспособности в консультировании среди аптек-конкурентов на территориях и др. Блок хоть и содержит критические замечания, вызывает у работников первого стола интерес и аналитику своей работы. Примерное время – 2,5 - 4 ч. в зависимости от количества разбираемых ошибок.

2.       Тема «Пять категорий препаратов с универсальными презентациями». Авторская типология, позволяющая систематизировать преимущества разных категорий препаратов для их презентации покупателям, независимо от уровня знаний препаратов. В программе даются простые скрипты презентаций. Примерное время – 1  ч.

3.       Тема «Оригинальные препараты и дженерики» + коррекция работы по запросам торгового наименования и МНН. Блок направлен на демонстрацию преимуществ оригинальных препаратов потребителям и более системную работу с покупателями с целью снижения покупок  дешевых дженериков и выбора более дорогих. В программе содержится разбор ошибок, сценарные скрипты и скрипты - аргументы для покупателей, призванные помочь работникам первого стола в консультировании. Примерное время – 1-1,5 ч.

4.       Тема «Изменение отношений к БАДам и повышения компетентности консультирования по ним».  Освещение примеров из истории, миссии и плюсов БАДов, а  также аргументы для консультирования покупателей, направленные на повышение компетентности сотрудников аптек. Новые знания также призваны снижать возражения покупателей против БАДов. Работа по данной теме с 2011 года показала, что сотрудники аптек, кроме того, что БАД проще регистрировать больше ничего в аргументы привести не могут. Примерное время – 45 мин.- 1 ч., без примеров. Блок является обязательным при проведении программ обучения линейке продвигаемых БАДов.

5.       Тема «Комплексные и дополнительные продажи». От простых подходов до более сложных. Самый большой ассортимент подходов в стране среди всех тренеров. В зависимости от выбора программы по времени можно рассматривать не все, а некоторые методы дополнительного предложения, поскольку тема объемная. Примерное время – от 1 до 5 часов.

6.       Скрипты предложения акций. Примерное время – 30-45 минут.

7.       Трансформационные блоки: 1. направленные на развитие личной ответственности и мотивации, 2. на стимулирование повышения личных знаний, 3. самостоятельно отрабатываю разные распространенные возражения фарм. специалистов, накопленные за 13 лет работы, т.е. более эффективно работаю с разными видами сопротивления. Данные блоки не выделяются как отдельные, но в зависимости от выбора тем может быть поставлен акцент в обучении. Каждая из тем занимает разное время – от 30 минут до 1,5 ч.

8.       Тема «Возражения покупателей». Блок насчитывает около 15 типичных аптечных возражений. В обучение можно взять не все, а несколько. При выборе данной программы будет выслан список возражений на выбор. Продолжительность – от 30 мин. до 2,5 ч.

9.       Темы Мерчандайзинг, маркетинг – две отдельные темы. На теме маркетинга разбираются вопросы маркетинговых стратегий на рынке, воронка и конверсия продаж, не осознаваемые потребности покупателей и несоответствие этим потребностям в обслуживании, поведение потребителей в аптеке и т.д.

! Программы могут комбинироваться в зависимости от актуальных потребностей и акцентов. Все представленные программы ведутся в формате интерактива и поэтому допускают большое количество участников. При проведении программ в формате - тренинга необходимо сокращение количества участников до 16 чел. плюс 1-1,5 ч. к любой программе для тренировки.

 

АВТОРСКАЯ ПРОГРАММА ПО УПРАВЛЕНИЮ ДЛЯ ЗАВЕДУЮЩИХ АПТЕКАМИ И ДЛЯ ВСЕХ, КТО НЕПОСРЕДСТВЕННО РАБОТАЕТ С ПЕРСОНАЛОМ АПТЕК:

«ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ ЖЕНСКИМ КОЛЛЕКТИВОМ АПТЕКИ»

Программа рекомендуется обязательной для всех руководителей, которые постоянно работают с фарм.специалистами. Без усиления функции управления, первостольники остаются предоставленные «сами себе», некой своей мотивации,  а заведующие избегают функции управления по ряду причин: низкой ответственности за преодоление трудностей внедрения новых продающих функций, отсутствия диапазона управленческих реакций на действия и бездействия персонала, отсутствия анализа своих действий и психологических барьеров.

Тезисы программы на выбор (программа – конструктор):

1.       Проблемы и ошибки управления, выявленные в течение 13 лет работы непосредственно в сетях аптек и при проведении управленческих тренингов по стране. Проблема безответственного поведения руководителей аптек и прямая связь с недостаточным выполнением коммерческих задач.

2.       Стили управления и способы понуждения сотрудников к деятельности.

3.       Формы корректного общения с нежелающими продавать сотрудниками. Техники «Я - высказывания», формы обратной связи, слова – поощрения.

4.       Психологический анализ общения заведующих с сотрудниками аптек. Разъяснения по проблемным коммуникациям с персоналом и их изменениям.

5.       Современные практические идеи коучинга в управлении коллективов аптек в ситуациях саботажа или сниженных усилий в выполнении планов продаж. Специально-созданные вопросы для общения с персоналом и влияющих на рост личной ответственности сотрудников.

6.       Знания основ сопротивления персонала как ведущей компетенции современной заведующих аптеками. Примеры аргументов при сопротивлении персонала.

7.       Психологические барьеры заведующих. Избегание управленческих бесед, замечаний, синдром «хорошей девочки» и «расхолаживание» персонала.

8.       Манипуляции, отговорки, оправдания в женских коллективах аптек: «мы это продавать не будем», «эти препараты - ерунда», «если это надо делать, то я лучше уволюсь» и др. Разбор механизма манипуляций, роли заведующей и способы отражения манипуляций с целью выполнения планов продаж и постепенного формирования новых отношений в коллективе.

            

Альтернативным способом обучения всего персонала сетей аптек являются Видеосеминары.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 "Оптимизация управления и продаж в аптеке (для заведующих)"

Семинар для медицинских представителей 

Программы обучения  сотрудников аптек